A percepção de que homens possuem habilidades de negociação superiores às mulheres é desafiada por novas pesquisas. Estudos recentes indicam que, embora ambos os gêneros alcancem resultados econômicos equivalentes em negociações, as mulheres se destacam significativamente na construção de relacionamentos interpessoais. Essa capacidade não apenas melhora a experiência da negociação, mas também gera valor econômico de longo prazo.
As negociadoras são consistentemente avaliadas por seus interlocutores como mais confiáveis, melhores comunicadoras e parceiras mais desejáveis para futuras negociações em comparação aos homens. Esse desempenho superior na esfera relacional pode se traduzir em oportunidades ampliadas e ganhos financeiros acumulados ao longo do tempo, redefinindo o que se entende por sucesso em negociações.
Mulheres se destacam na construção de relacionamentos
Uma das pesquisas analisou milhares de observações de centenas de estudantes de pós-graduação que participaram de simulações de negociação. Os resultados revelaram que, enquanto mulheres e homens obtiveram ganhos econômicos semelhantes, as mulheres superaram os homens quando o critério era o valor subjetivo atribuído à experiência.
Os participantes avaliaram as negociadoras de forma mais positiva em aspectos cruciais como a construção de confiança, senso de justiça, capacidade de atender às necessidades da outra parte, criação de valor para ambos os lados, escuta ativa e comunicação eficaz. Essas medidas subjetivas, muitas vezes negligenciadas, são apontadas como geradoras de benefícios econômicos futuros. Os participantes relataram maior satisfação e maior disposição para negociar novamente com mulheres.
A pesquisa desmistifica a antiga crença de que homens seriam naturalmente melhores negociadores. Dados anteriores, de décadas passadas, sugeriam um desempenho inferior das mulheres, mas as evidências atuais demonstram que elas alcançam resultados econômicos equivalentes. Além disso, o estudo desafia a ideia de que negociadores precisam escolher entre obter ganhos financeiros e construir bons relacionamentos, mostrando que as mulheres conseguem conciliar ambos os objetivos.
O valor econômico da conexão interpessoal
A superioridade feminina nas avaliações subjetivas tem um potencial valor econômico substancial. Os participantes demonstraram uma preferência notavelmente maior por voltar a negociar com mulheres do que com homens, sugerindo que a habilidade de construir relacionamentos pode abrir mais portas para futuras negociações.
Essa recorrência de oportunidades, ao longo do tempo, pode se acumular em ganhos econômicos significativos. A importância das consequências sociais das negociações e de como a outra parte se sente é um fator crucial, pois a disposição de trabalhar novamente com alguém representa uma vantagem competitiva duradoura, gerando valor econômico de longo prazo.
Habilidades femininas prevalecem mesmo sem identificação de gênero
Para compreender a origem do desempenho superior das mulheres nas avaliações subjetivas, outra investigação buscou determinar se essa vantagem decorria de estereótipos de gênero ou de habilidades intrínsecas. O estudo envolveu mais de mil sessões de negociação online, com centenas de participantes pareados aleatoriamente.
Nessas negociações por chat, o gênero dos interlocutores era desconhecido. Ao final de cada sessão, os participantes avaliavam o quão agradável foi negociar com a outra parte. Mais uma vez, os resultados econômicos foram semelhantes para ambos os gêneros, mas as negociadoras receberam avaliações significativamente mais positivas.
A vantagem feminina persistiu mesmo quando seu gênero era desconhecido, e os participantes não conseguiam identificar corretamente o gênero de seus interlocutores. Isso indica que a capacidade das mulheres de construir relacionamentos positivos em negociações é um reflexo de suas estratégias comportamentais, e não de percepções baseadas em estereótipos.
Como as habilidades de negociação feminina impulsionam negócios
O sucesso em negociações é frequentemente medido por ganhos econômicos imediatos. No entanto, fora do ambiente acadêmico, os resultados de uma negociação muitas vezes geram consequências de longo prazo que dependem criticamente da capacidade de construir e manter relacionamentos.
Ao reconhecer a importância das medidas subjetivas, os estudos recentes destacam uma vantagem muitas vezes subestimada que as mulheres trazem para a mesa de negociação. Pesquisas anteriores de outras instituições já indicavam que a qualidade do relacionamento é crucial para os resultados econômicos de longo prazo em certos tipos de negociação.
Isso é particularmente relevante quando o sucesso de um acordo depende da atuação contínua da outra parte após a negociação, como em parcerias estratégicas, e não apenas de uma transação pontual. Nesses cenários, a construção de laços sólidos durante as negociações é essencial para maximizar o desempenho futuro dos parceiros.
A reputação de um negociador e sua capacidade de influenciar novos negócios também são fatores importantes. O poder de gerar oportunidades recorrentes de negociação, que frequentemente resultam em mais receita do que um único acordo agressivo, é comparável ao efeito dos juros compostos no longo prazo. Portanto, ao avaliar negociadores, as lideranças devem considerar não apenas os resultados imediatos, mas também a habilidade de construir relacionamentos duradouros.
Fonte: forbes.com.br
